Созерцательные методы как средство распознавания и нейтрализации психологических манипуляций.

Знаменитый специалист по убеждению Роберт Чалдини составил список из шести основных факторов убеждения, то есть психологических манипуляций, которые используются в маркетинге и политике: взаимность, последовательность, общественное одобрение, свойствó, авторитет и скудость.

-       Взаимность — получив от кого-то что-то хорошее, мы испытываем симпатию к бенефактору, побуждение ответить ему взаимностью, а наше сопротивление к выполнению действия на его благо ослабевает.

-       Последовательность — осуществив поведенческий сценарий, когда он не требует от нас больших жертв и усилий, нам психологически проще повторить тот же сценарий, но уже отягощённый жертвами и усилиями с нашей стороны.

-       Общественное одобрение — когда все вокруг исполняют один и тот же поведенческий сценарий, у нас рождается побуждение последовать массовому примеру.

-       Свойствó — нам легче почувствовать симпатию к тому, с кем мы сходны по некоторому признаку, который нам отчётливо заметен и имеет для нас ценность.

-       Авторитет — когда побуждение к действию ассоциировано с кем-то или чем-то, что вызывает наше доверие, снижается наше сопротивление выполнению данного действия.

-       Скудость — когда мы осознаём, что нечто может быстро закончиться, что нам этого может не хватить, а обладание этим может предоставить нам преимущество над другими, у нас возникает потребность этим обладать.

Все эти факторы связаны с выработанными в ходе биосоциальной эволюции стратегиями выживания. Хотя данные стратегии можно назвать эффективными, важно понимать, что эффективными они являются статистически, то есть пригодны в большинстве случаев, но не всегда. Например, ходьба на двух ногах для нас обычно более эффективна, чем ползание на брюхе, но бывают ситуации, когда выгоднее было бы ползти, однако мы продолжаем действовать так, как привыкли, поскольку раньше это всегда срабатывало.

Поведенческие стратегии не являются нашим сознательным выбором, они запускаются триггерами внешних обстоятельств и внутренних ощущений. Поэтому те, кто хочет добиться от нас нужного сценария поведения, включают наши триггеры, что побуждает нас действовать в соответствии с привычной стратегией. Согласно современным исследованиям, та или иная стратегия осознаётся, когда она уже запущена нашей нервной системой и мы воспринимаем её как свой выбор и своё решение. Что может остановить такой сценарий? Прежде всего, другие стратегии, имеющие более высокий приоритет. Обычно эти стратегии являются продуктами нашего воспитания и жизненного опыта и являются чем-то вроде предохранителей от навязанных извне сценариев. Именно ситуация столкновений стратегий, сценариев может видеться как конфликт желаний и убеждений. Но эта битва стратегий не только зачастую является битвой ранее навязанных нам сценариев с теми сценариями, что навязываются нам сейчас, она ещё и совершается помимо нашей воли, а иногда и помимо нашего сознания.

Другая возможность нейтрализовать запущенную триггером стратегию основана на том, что мы можем сознательно прекратить выполнение сценария при условии, что мы достаточно рано заметили его запуск. Мы также можем отрегулировать триггерные механизмы, чтобы при сохранении нашего арсенала стратегий, их запуск не был полностью бесконтрольным. Данные возможности можно реализовать только систематической работой над собственным умом посредством разнообразного инструментария созерцательных практик.

Семинар посвящён тому, как меняются наши поведенческие стратегии благодаря созерцательным практикам на примере механизмов из списка Чалдини. Участники узнают о том, какие созерцательные практики способствуют свободе от манипуляций и попробуют выполнить некоторые из них.

 

23 июля, 2016

Серия кратких заметок в Фейсбук о механизмах из списка Чалдини и о созерцательных методах их нейтрализации и преодоления.

1. Взаимность.
2. Последовательность.
3. Коллективное одобрение.
4. Свойство́.
5. Авторитет.
6. Скудость.

Статья Роберта Чалдини в Scientific American

 

Share